Praxismanagement

Über Geld muss man sprechen

Durch Marktkrisen geraten immer mehr Landwirte in Zahlungsschwierigkeiten. Tierärzte klagen über offene Rechnungen. Tipps, wie Sie damit umgehen können.

Milcherzeuger bekommen viel zu wenig Geld für ihre Milch, auch Schweinemäster leiden seit Jahren unter einem enormen Preisdruck. Eine kostendeckende Produktion ist so unmöglich. Den Landwirten brechen die Einnahmen weg; obwohl sie bis an ihre Belastungsgrenzen arbeiten, fehlt am Ende oft das Geld zum Bezahlen der offenen Rechnungen. Jeder Tierarzt, der von Hof zu Hof fährt, bekommt das Drama auf den Höfen hautnah mit: Pachten und offene Rechnungen werden zunächst mit Verzögerung, später dann gar nicht mehr bezahlt. Wertvolle Mitarbeiter werden entlassen.

Inkasso nur im äußersten Notfall

Die Sparbemühungen der Nutztierhalter spüren jetzt auch die Tierärzte, denn v. a. für Prophylaxemaßnahmen (Wurmkuren, Impfungen) geben die Landwirte weniger Geld aus. Obwohl an der tierärztlichen Grundversorgung glücklicherweise noch nicht bzw. nur geringfügig gespart wird, bringt das verzögerte Begleichen der Rechnungen mittlerweile aber auch zunehmend die Tierärzte in die Zwickmühle. Wie soll ein Tierarzt seine Arzneimittel-Rechnungen und die Gehälter zahlen, wenn der Landwirt seine Rechnung nicht pünktlich begleicht?
Abhilfe schaffen kann theoretisch das Abtreten an eine Inkasso-Firma. In diesem Fall muss der Tierarzt mit dem Kunden nicht mehr über Geld sprechen. Reagiert der Tierhalter nicht auf die Mahnbescheide, wird das Geld letztlich von einem Zwangsvollstrecker „eingetrieben“. Der Landwirt muss dann neben dem Rechnungsbetrag auch die Zinsen für die säumige Zeit zahlen. Dadurch kann sich der Rechnungsbetrag schnell verdoppeln. Das Vertrauensverhältnis zwischen Landwirt und Tierarzt ist in einem solchen Fall sicherlich nachhaltig gestört, bestätigt Heike Mindermann, Praxisinhaberin aus der Wesermarsch.
Ich möchte nicht, dass andere so mit meinen Kunden umgehen, mit denen ich schon Jahre zusammenarbeite.
Tierärztin Heike Mindermann
Die Tierärztin hat zu vielen Kunden in ihrer Praxis ein vertrauensvolles Verhältnis, das sie nicht aufs Spiel setzen möchte. Sie versucht vielmehr im Gespräch die Landwirte zu überzeugen, die offenen Rechnungen zu begleichen. Sie weist dabei auf ihre eigene Situation hin („ich muss auch meine Rechnungen bezahlen“) und erstellt zusammen mit ihrem Kunden einen Tilgungsplan (z.B. Ratenzahlung, warten auf die Flächenprämien). Im nächsten Schritt wird dann gemeinsam besprochen, welche tierärztlichen Tätigkeiten in welchem Umfang künftig durchgeführt werden sollen und wie das bezahlt werden kann (Impfprogramme, Einsatz von Trockenstellern). Das Gesprächsangebot kommt bei den meisten Landwirten gut an, die offenen Rechnungen werden häufig beglichen, wenn auch nicht immer sofort und in voller Summe.
Einige wenige Kunden machen jedoch „dicht“, reagieren ablehnend auf das Gesprächsangebot. In solchen Fällen arbeitet die Tierärztin dann doch mit einem Inkassounternehmen, sie nimmt dabei den Verlust des Kunden in Kauf.

Zeit für den Tierhalter nehmen

Die proaktive, wertschätzende Gesprächsführung basiert auf einer guten Beziehung zum Landwirt. Wichtig ist, dass beide Seiten Gelegenheit bekommen, Ihre Situation zu erläutern. Dazu braucht es Zeit, es macht keinen Sinn das Thema während den Therapien zu besprechen. Tipp: Halten Sie sich mit Vorschlägen erst mal zurück, geben Sie dem Tierhalter die Chance, Ihnen einen Vorschlag zu unterbreiten, wie er sich das Bezahlen der Rechnungen vorstellt. Versuchen Sie nicht, ihre Forderungen lautstark durchzusetzen oder den Landwirt einzuschüchtern. Damit erreichen Sie nur das Gegenteil, Ihr Kunde „mauert“, die Chance, dass er zahlt, sinkt deutlich.
Fazit: Kommunikationskompetenz ist gefragt. Wer schon in guten Zeiten die Beziehungen zu seinen Kunden gepflegt hat, hat jetzt weniger Probleme an sein Geld zu kommen.

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